舍弗勒顾钧：零部件的重心正往后市场偏转

 　　大家都知道汽车零部件后市场价值很大，但是，有些勇敢者成为了先烈，有的铩羽而归，成功者也不计其数，为什么差别这么大?笔者在今年法兰克福上海展就此问题请教了舍弗勒汽车售后事业部大中华区高级总监顾钧，他告诉笔者，汽车零部件的重心正往后市场偏转，前装与后市场“玩法”不同，一定要明白自己在产业价值链中能做什么，方能在蓝海中占得一席之地。

汽车保有量不断增大，对零部件的需求肯定随之增长，我国汽车保有量近2亿辆，体量相当可观。多个研究结果也表明，整车市场增长不再像以往那么迅猛。所有的迹象都表明后市场显出巨大的商机。

前装面对整车厂，后市场面对终端用户，两者诉求不同，“玩法”差别很大。如果零部件的用户只有整车厂，大多数企业就对广告宣传不太重视，车主对自己使用哪家的零部件也不太清楚。

后市场的消费者不是专家，对零部件技术不甚了解，但消费行为学及市场调查结果显示，他们更注重品牌。对于想进入后市场的零部件企业来说，需要改变观念。应该说后市场对零部企业的要求更高好了，以往埋头苦干的研发精神不能丢，还要研究终端用户的消费行为。

不少欧美零部件企业意识到中国后市场的巨大价值，率先在国内开展业务，但是有些并不成功，他们的错误在于照搬了欧美市场经验，忽视了中国市场的个性。

我国零部件市场不太成熟，主要表现在几个方面。

▶分类与欧美有较大区别，欧美只有两种：原厂配件和同质配件，而我国以往4S店修理部门提供原厂配件，汽配市场假冒配件盛行;

▶虽然我国近年来引入了同质配件，但是，处罚力度还不足以威慑假冒配件。在监管过程中，欧美的配件行业协会发挥了重要作用，而国内的行业协会作用甚微;

▶后市场的发展与汽车文化密切相关，有资料显示，欧美20%的消费者愿意DIY，而国内玩车群体非常小众。

后市场规模很大，不要 “通吃”。舍费勒是世界著名零部件生产企业，在发动机、变速箱、底盘和混动系统上拥有领先技术，在后市场上，舍弗勒清醒地认识到，只有做自己的专长，才能立于不败之地。

一家企业如果想“通吃”后市场，最终会发现在有些领域会碰壁。比如，在美容装潢领域，市场容量一直保持在15%左右，原厂配件与独立售后品牌，都有一定的市场机会。但在机电维修、钣金喷漆领域，原厂配件占业务总量的2/3，因为技术门槛高，厂家和4S店具有技术垄断优势。也正是如此，其利润相对更高。

后市场一定要注重诚信，这是做大做强的关键。以往假冒配件坑顾客的事情不少，一些顾客至今看到汽配市场仍犹如惊弓之鸟。培养诚信任重道远，需用契约精神重拾人们的信心。

后市场规模很大，零部件的重心也在转向这里，大家的机会都很多，一起努力。